開店創業手冊 實體店賺錢就這么簡單(第3版)(精華版)pdf

2018年9月5日08:49:48 發表評論 273

開店創業手冊 實體店賺錢就這么簡單(第3版)(精華版) 內容簡介

《開店創業手冊第三版》廣征博引,匯集了開店的多種經驗,為那些創業開店者出謀劃策,指點迷津。在書中,編者根據開店的經營流程和運作程序,分別介紹了開店所具備的條件、市場調研、籌劃與準備、選址與布局、營銷與服務、管理與理財、異常情況處理、連鎖加盟和網上開店等創業者迫切關心和急需應用的經營智慧和賺錢藝術。其中既有相關的理論知識,又有簡明的操作方法,多層次、多方位地闡釋了創業開店的藝術技巧和策略;既有成功者的寶貴經驗,又有失敗者的探索心得。本書是創業開店者的行動指南。

開店創業手冊 實體店賺錢就這么簡單(第3版)(精華版) 目錄

第一章 準備充分——開店必須具備的基本條件

要有強烈的賺錢欲望

要有經營的頭腦和眼光

要具有敢于冒險的精神

要具有相關的商業知識

要有開店的啟動資金

獲得銀行貸款的要訣

要贏得家人和朋友的支持

要有失敗的心理準備

第二章 棄“生”取“熟”——開店前的風險評估與處置

不做自己不熟悉的生意

根據自己的風險承受能力選擇店鋪

避免過分樂觀的期望

謹慎選擇合伙人

不能超過投資預算太多

開店棄熱就冷風險小

第三章 “得算多勝”——開店的前期市場調研與分析

投資項目的前景分析

開店前要斟酌哪些市場要素

確定你的客戶源

調查競爭對手的情況

第四章 “金角銀邊”——開店選址大有講究

做好開店選址調查

開店選址的基本原則

開店選址的技巧

“金角銀邊草肚皮”選址法

三角形店址選擇法

哪些地方是開店的最佳區域

避免不宜開店的地段

相中的店面要及時拿下

第五章 裝點門面——旺鋪靚店是包裝出來的

店面設計的5個原則

設計具有“視覺沖擊力”的門面

起一個好的店名

出入口設計的要點

賣場通道設置要符合顧客消費心理

保持店面外觀清新整潔

美觀舒適的店面內部布局

完美陳列的15項原則

陳列出彩的8大方法

花點心思,設計引人入勝的陳列主題

善于利用陳列細節打動顧客的心

營造賣場氛圍的4個要素

營造店鋪賣場氣氛的技巧

巧用燈光營造環境

用音樂營造輕松的購物氛圍

第六章 精確盤點——掌握高效的商品管理技能

店鋪必須要有主力商品

進貨應遵循的6個原則

如何確定進貨的數量

店鋪成功進貨的5個絕招

把握進貨的最佳時機

存貨控制的策略與方法

商品定價應考慮哪些要素

如何確定合理的商品賣價

隨需應變,調整價格

以與眾不同的定價法吸引顧客

第七章 “體貼”賺錢——從細節處抓營銷服務

賣顧客需要的,而不是你想賣的

接近顧客的技巧——見什么人說什么話

為顧客著想,讓顧客“戀”上你

主動熱情,感染顧客

新品到貨,引導顧客嘗試消費

抓住賣點,把商品介紹得人見人愛

做好參謀,幫助顧客比較商品

建立檔案,把顧客記在心中

特色服務贏得顧客青睞

記住顧客的稱呼

給顧客真正的實惠

讓老顧客帶來新顧客

第八章 讓利得利——店面商品促銷有高招

促銷是提高店鋪銷售額的利器

推廣會員制,帶動顧客重復購買

有獎促銷,巧抓顧客僥幸心理

打折銷售,以低價取勝

免費贈送,先送后賣有績效

名人效應,偶像助銷

制造懸念,吸引顧客

避免店鋪促銷的誤區

第九章 巧得人心——店面人員管理有高招

知人善用,選對員工

用人之長,人盡其才

選擇合適的招聘渠道

培訓員工是必修課

掌握激勵員工的秘訣

要充分尊重員工

對待員工要恩威并重

哪些人不能重用

員工管理的誤區

第十章 現金為王——店面的日常財務管理與評估

店面財務管理貴在有“道”

財務管理必須嚴格

寧愿少賺也不要賒賬

本足店活,保持充足的現金流

催收賬款不要心太軟

開源節流,勤儉持店

做好店鋪財務指標分析

做半個會計,看懂財務報表

做半個出納,理解資金賬

成為“鐵算盤”,精通成本賬

努力避免財務危機

第十一章 有禮有節——顧客異常反應的處理技巧

如何解決顧客的異議

如何應對顧客的無理取鬧

如何處理顧客的不滿

快下班時如何接待顧客

如何處理退貨

如何應對顧客的投訴

第十二章 由小做大——店面的發展與擴張

居安思危,積極進取

制定可行的利潤增長目標

把店面發展目標分階段量化

發展分店離不開事先周密計劃

發展分店的幾種形式

建立健全商品配送體系

建立自己的品牌

提升文化,店鋪晉級的必由之路

盲目追求店鋪規模不可取

第十三章 借勢創業——加盟連鎖投資雖大見效快

為什么要選擇連鎖加盟

怎樣選擇連鎖加盟行業

了解擬加盟連鎖項目的費用

如何挑選加盟品牌

看清連鎖店總部的“臉”

繞開連鎖經營中的陷阱

簽訂公平合理的加盟合同

連鎖加盟店經營技巧

連鎖加盟店失敗的原因

第十四章 跟上潮流——網上開店擴財源

網上開店的優勢

網上開店的形式

網上開店需具備的條件

選擇網上開店的平臺

網上開店的基本流程

如何提高網店的知名度

網上開店如何進貨

網上開店的支付及送貨

把網店生意做紅火的竅門

網上開店不能犯的錯誤

開店創業手冊 實體店賺錢就這么簡單(第3版)(精華版) 精彩文摘

出入口設計的要點

在店鋪的顧客通道中,出入口非常重要,它是驅動消費者流的動力泵。出入口設計的合理與否直接影響店面商品的銷售。如果設計得不合理,就會造成人流擁擠,或是顧客還沒看完商品就到了店鋪出口的情況。因此,在設計零售店的店鋪出入口時,必須全面考慮店鋪的營業面積、客流量、地理位置、商品特點及安全管理等因素,合理布局。

好的出入口設計要能使消費者從入口到出口有序、完整地瀏覽全場。如果是規則的店面,出入口一般設在同側為好。這樣的設計可以使顧客很容易在店里轉一圈再離開,從而避免留下死角。不規則的店面則要考慮到店鋪內部各方面的條件,設計難度相對大一些。

店門的設計應當是開放性的、透明的,并盡可能寬大。設計時不要讓顧客產生幽閉、陰暗的不佳心理感受,進而無意進店。以花店為例,店內的商品多是五顏六色、十分漂亮的,所以,盡量大、可視性好的出入口可以輔助櫥窗,收到良好的廣告效果。如果受建筑結構的局限,出入口不便加大,也可以考慮將出入口兩側改造成透明的玻璃結構,從視覺上進行擴展,這樣做的同時還可增加店內的采光度。

總之,可以把握住以下幾個要點來進行出入口的設計:

(1)門面要盡量保持清潔。門面不清潔會影響顧客的光顧。

(2)門的材料不能太重,以免小孩、老人等顧客開啟不便,最常用的是輕型玻璃門式自動門,顧客攜帶商品可以自由出入。

(3)門窗盡量透明。讓顧客在外面就能看見部分商品。

(4)入口處一般要高于街道,否則不易排水。但是其落差要用緩慢的斜坡來彌補。據有關調查表明,顧客不愿光顧那些高于或低于街面的商店。

(5)入口處一定要通暢,不要堆放貨物。

(6)道路和店堂之間最好沒有階梯和坡度,由店門進入店內的通道要保持適當的寬度。

(7)出入口的設計不要太莊重,也不要追求豪華,否則將會把顧客拒之門外,同時也會增加建筑成本。

賣場通道設置要符合顧客消費心理

賣場通道是指顧客在賣場內購物行走的路線。通道設計得好壞直接關系到顧客能否順利地進行購物,也直接影響到零售店鋪的銷售業績。

通道設計是室內設計中不可忽略的一個環節,良好的通道設計可以引導顧客在店內順暢地挑選商品,避免產生賣場死角。因此,經營者在進行通道設計時應特別注意以下幾點:

(1)店鋪深度。一般而言,太深的店鋪會造成顧客的不安全感,影響顧客的進店率,因此當店鋪縱向太深時,需加強店內亮度;反之如果太淺,則給顧客一種壓抑的感覺,不利于商品銷售。

(2)過道寬度。以東方人身寬60厘米為主要參考指標,顧客停留在貨架前選購商品的距離約45厘米,因此,店內主通道寬度應在120厘米以上,最窄的顧客通道寬度不能小于90厘米。而收銀臺前則應保持至少180厘米的寬度為宜。

(3)店鋪死角。所謂死角,就是顧客不易到達或者顧客必須折回才能到達的地方。很顯然,顧客光顧死角貨位的次數遠遠少于其他地方,這樣會降低商品的銷售量。設計通道的目的是為了讓顧客在店內的購物更加通暢,所以在設計通道時要注意避免讓賣場留下死角。

利用良好的賣場氣氛把顧客吸引進來,接下來便是如何利用賣場的布置來促使顧客瀏覽及選購商品。

1.主通道設置

顧客進入店鋪后會怎樣逛?顧客是否會走到賣場的最深處?這是由你的通道設置決定的。為了讓顧客把店內全部商品都瀏覽一遍,通道的路線必須能夠讓顧客將店內的每一個角落都轉到,并且具有循環性。因為只有讓顧客轉遍全部賣場,商品陳列所表現出的吸引力對顧客才具有意義。主通道的設置原則是:

(1)進入店內的顧客有80%都會走這條路。

(2)必須延伸到賣場最深處,以便讓顧客看到處于賣場邊角的商品。

(3)通道必須筆直平坦,地面不要出現任何凹凸和障礙物。

(4)主通道必須是店內最寬敞明亮的通道。

如果賣場有很多層,扶梯的設計也是至關重要的,一般不要把上下扶梯設置在一起,以免上樓的顧客看到樓上的陳列感覺不好會選擇立即下樓。

2.次、輔通道設置

除主通道之外,次、輔通道的設置也極其關鍵。在賣場次、鋪通道設計過程中,要盡可能延長客流線,增加顧客在賣場停留的時間,確保顧客能夠順利走到店內的最深處,保證顧客能夠清晰地看到每一件商品。一定不要設置不規則的岔路,以免使顧客增加思維成本。通道的寬度必須適合顧客選購商品或多人通過時人與人之間的安全距離;一般主通道寬度設置在1.5~2米,次通道在1~1.5米,輔助通道在0.9米以上。小于這個距離會讓人產生壓抑感,顧客購物時不但顯得很不方便,還會影響到顧客選購商品的耐心。

3.通道與收銀臺的設置

這看似僅僅是為顧客結賬而設置的收銀臺,其實設置是大有學問的。要根據賣場通道的設置方法、客流量、單個顧客購買額以及銷售方法等因素確定收銀臺的位置和數量。通常來說,顧客從大門進入賣場后,通道的設置要“迫使”其轉遍整個賣場,通道的設計使賣場的“目的”達到了,也同樣使顧客盡興購物了,把收銀臺設置在這個“志得意滿”的位置,就是最佳的位置。換句話說,根據主通道的設置、商品的陳列,將收銀臺設置在客流的延長線上,是比較合理的選擇。當然,這僅僅是收銀臺位置設置的原則,其具體實施還要根據各家店鋪的具體環境而定。

總而言之,無論是主通道還是次、輔通道,其設置必須簡單明快、易找易記、寬敞方便。賣場通道設置符合顧客消費心理,才能有效地提高店鋪的銷售額。

保持店面外觀清新整潔

店鋪外觀環境如同人的臉面,試問誰一早起床不清潔一下自己的臉而去見人?店鋪也一樣,在還沒裝扮整潔時,不能讓它隨隨便便地去迎接顧客。

“發絲天地”理發店在某小區已經開了好幾年了,新潮時尚的新理發店一家接著一家地開,可是沒過多久都一家接一家地遷走了,唯獨發絲天地一直傲立群雄。很多同行很納悶店主生意不敗的訣竅究竟是什么,但怎么看也看不出所以然。其實,店主的秘訣說出來真的很簡單,就是時刻保持店內的衛生。

正如店主所說,走進發絲天地,完全不會有一般理發店那種臟亂的感覺,地上很少有剪發后的碎發,每次為顧客理完發后店員們都會及時打掃,就連椅子底下、門后的角落等一些死角也會打掃干凈。再看該店里的毛巾,不管用過的還是沒用的,都整整齊齊疊放在指定的地方,毛巾上也絲毫看不到污漬。店內的鏡子锃亮,妝臺上的理發用具擺放整齊有序。總之,這里的員工工作效率非常高,給人以干練有素的印象。另外,店內的墻角處擺放了一些綠色植株,一來可以美化環境,二來可以凈化空氣。這樣的店不受歡迎,那么什么樣的店鋪才受歡迎呢?

上文中的理發店為什么能在競爭如此激烈的市場中長盛不衰?其原因就是店主摸準了顧客的心理。一般來說,跟人有密切關系的服務行業應該更注重衛生。例子中的店鋪無論是硬件還是軟件設施都跟其他的店鋪水平相差無幾,但唯獨在店鋪環境衛生方面體現了自身優勢,因而為自己爭取了更多的機會。店鋪人員在生意繁忙時段,很容易忽視衛生這一環節,很多理發店都是在經過了一上午的工作后才匆匆打掃一下,而且如果地上只是鋪了一層薄薄的碎發,店員也會視而不見,但例中的店鋪卻沒有出現這個問題,顧客任何時間進門都會看見地面是整潔干凈的。試想,如果該店也是疏于整理店內工作用具,或對碎發“看之任之”,那這家店鋪還能屹立多年而不倒嗎?

從店鋪外觀看,一個清潔干凈同時又充滿現代感的店鋪自然會受到顧客的喜歡,因此,店家有必要把干凈的店鋪展示給顧客。那么,在對店面環境的維護上,具體該做些什么呢?

1.時刻保持店鋪環境衛生

隨時隨地關注店鋪的衛生情況,地面以及一些死角的衛生更要注意,不能存有僥幸心理,以為顧客不會看見就不去理會。此外,不能只著眼于店鋪內的環境衛生,店鋪門外的空地也應經常打掃。

下面這些地方的衛生是我們必須時刻加以注意的。

(1)入口處的夾道。這是顧客一眼就能看到的場所,從這里到店內的地面之間灰塵比較多,所以每天都要徹底清掃。

(2)收銀臺處。收銀臺是顧客經常會接觸到的區域,因此,一定要保持衛生。

(3)店內衛生間。對于店內設有衛生間的店鋪來說,要特別注意對這里的清潔和整理。對于衛生間的地面、墻壁、便器、盥洗池和鏡子等應及時進行擦洗;手紙、香皂等用完時應及時補充,否則店鋪給顧客的印象會大打折扣。

(4)注意店內的氣味。有的顧客對氣味非常敏感,所以店內要經常換氣或者使用空氣清新劑。

2.店鋪門面和家具衛生不能忽視

這是針對一些采用玻璃門的店鋪而言的,門的清潔萬不可忽視。雖然只是一扇門,但它是你的店鋪和顧客之間傳遞信息的第一媒介,所以每天的衛生工作一定要落實。店內的家具,如展示臺、店內桌子的邊緣和桌子腳、陳列架的邊緣和柜櫥以及自動門導軌槽等,這些都是顧客一眼就能看到的地方,應每天有人定時清掃,最好時刻讓家具看上去嶄新亮麗,顧客進門一摸家具一手灰的情況絕不能出現。特別是食品店鋪的展示柜臺,一定要每時每刻保持干凈,不能油膩。

3.店鋪美化很重要

不要以為店鋪環境衛生搞好后,就萬事大吉了。其實還沒有做到位,我們還需要費點心思將店鋪裝扮一下。可以適當擺放一些能調動店鋪氣氛、調節顧客心情的裝飾品,可以多放一些淡雅且有益于清新空氣的綠植,效果會立竿見影。

4.店鋪用具應擺放規整

一般店鋪內除了常用的貨柜外,還有一些工作上會用到的小用具,這些也應該分門別類地收納好,使店鋪看上去整潔有序,空間感也會隨之增大。切忌將這些物品隨意亂扔,否則會讓顧客感覺你對他們不尊重。

保持店鋪清潔的關鍵是平時要養成干凈、整潔的習慣。一個清新整潔的店鋪環境,既讓自己看著舒心,也讓顧客消費得高興,于人于己都有益。

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