銷售漏斗與銷售管理 提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解[Sales Funnel & Sales Management]pdf

2018年10月12日08:47:44 發表評論 43
摘要

銷售人員自我管理靠什么?
如何幫助銷售人員提升自我管理能力?
銷售漏斗!
無數跨國企業證實有效的銷售利器,
憑借銷售漏斗縱橫市場30年的銷售高手的實戰心得
用扎實的工具,讓銷售管理綻放美麗的花火

銷售漏斗與銷售管理 提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解[Sales Funnel & Sales Management] 內容簡介

《銷售漏斗與銷售管理:提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解》從對銷售職業特點的分析開始,層層遞進,最終明確了銷售漏斗的定位:“銷售漏斗是銷售人員自我管理和幫助銷售人員提升自我管理能力的工具”;重點介紹銷售漏斗的建立過程,特別提出客戶購買流程決定銷售流程的“項目進展階段”的概念和建立“項目進展階段”的方法;給出了建立數據分析模型和圖示化界面的基本知識;通過真實案例的展示,介紹了如何運用銷售漏斗提供的各類數據,指導如何對銷售業務狀況進行分析評估和提升銷售業績。

《銷售漏斗與銷售管理:提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解》提出了三個層面使用者與銷售漏斗應用成敗的關系:

銷售人員真正愿意使用,是銷售漏斗建立的基礎;

銷售主管當好伙伴教練,是銷售漏斗實施的關鍵;

領導層決心和使用方法,決定銷售漏斗的有效性。

工具是人們設計又反過來供人們使用,幫助人們提升工作效率的。所有使用這一工具的參與者的正確定位和使用態度決定了這一工具的有效性!

銷售漏斗與銷售管理 提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解[Sales Funnel & Sales Management] 目錄

第一章 銷售職業的特點與銷售漏斗的定位

第一節 銷售職業的特點

第二節 銷售人員自我管理能力的提升

第三節 銷售漏斗是什么

第四節 誰是銷售漏斗工具的應用主體?

第五節 銷售漏斗的定位

第二章 銷售漏斗的建立

第一節 銷售漏斗的發展

第二節 銷售漏斗與CRM系統

第三節 銷售漏斗的適用性

第四節 銷售漏斗的基本架構

第五節 數據輸入與數據庫建立

第六節 “項目進展階段”的定義和設定方法

第七節 關于“機會項目金額有效值”的概念

第八節 關于信心指數

第三章 銷售漏斗中的數據分析與呈現

第一節 建立數據分析模型的重要性

第二節 圖示化界面

第三節 基礎數據

第四節 能力數據

第五節 管理數據

第四章 應用銷售漏斗提升管理能力

第一節 數據分析呈現模型在實際工作中的應用(案例分析)

第二節 各項基礎數據、能力數據、管理數據的應用

第三節 影響銷售漏斗項目值大小的關鍵因素

第四節 銷售漏斗≠銷售預測

第五節 理想銷售漏斗一定是漏斗狀嗎?

第六節 銷售目標、發貨目標、訂單目標與銷售漏斗預計接單項目金額

第七節 基于數據的考核體系

第八節 銷售漏斗使用有效性的重要觀察窗口

第五章 決定銷售漏斗成敗的基礎、關鍵與有效性因素

第一節 專業的銷售漏斗軟件,正確的使用理念和使用者定位

第二節 銷售管理的風格

第三節 銷售主管是銷售人員的伙伴教練

第四節 有效的銷售漏斗檢查與回顧

銷售漏斗與銷售管理 提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解[Sales Funnel & Sales Management] 精彩文摘

第三階段,隨著計算機技術的發展,一系列辦公軟件的出現,為“Pipeline”的建立和使用創造了條件。用Excel構建的工具,具有了分類、統計、篩選、列表等一系列功能。這時一個新的詞產生了——“Funnel”——銷售漏斗。它同樣形象地說明了這一工具的特點,就是經過銷售人員的努力,讓銷售信息一步一步變成銷售業績,像漏斗一樣運作。它既反映每個項目的現實狀況,又記錄著它的發展過程。而一系列強大的分析功能,又為市場、生產、技術等部門提供了基礎數據,對制定市場策略和活動、生產任務安排、技術支持服務等工作給予了很大的幫助。

目前基于OfficeExcel構建的銷售漏斗是許多個人和中小企業有效的管理工具,發揮著重要的作用。近十五年來,從2002年接觸基于OfficeExcel構建的銷售漏斗(Funnel)起,筆者一直堅持在業務管理中,使用和完善OfficeExcel構建的銷售漏斗,指導銷售人員運用這一工具提升自我管理的能力。《銷售漏斗與銷售管理:提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解》的許多案例就是在應用OfficeExcel構建的銷售漏斗(Funnel)的基礎上獲得的。這種形式的銷售漏斗除了在一些中小公司中仍然有廣泛的應用外,其中一些分析問題的方法或模型更在許多專業銷售漏斗軟件設計中得以應用。

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