销售中的行为心理学 没有卖不掉 只有不会卖pdf

2018年9月4日16:30:32 发表评论 242
摘要

★本书从销售中的行为心理出发,将销售行业中常见的客户微表情、微动作、微情绪都刻画的淋漓尽致。
★掌握客户行为的心理技巧,瞬间读懂对方的内心世界,消除人际关系中的各种烦恼;判断客户的需求、引导客户轻松成交!
★一本关于销售的“实战宝典”。解决销售中各种客户;让你克服恐惧、疑惑、胆怯,犹豫不决并促进成交的高效指南。
★从本书入手,学习销售行为心理学,判断客户行为的重要性,改变目前的销售现状,掌控你的渠道和市场!

销售中的行为心理学 没有卖不掉 只有不会卖 内容简介

如何通过客户的表情创造销售机会?

如何通过客户的行为读懂对方意图?

如何安抚客户不满情绪,成功销售产品?

深度鞠躬有可能意味着拒绝?#37038;埽?/p>

说话中途摸鼻子的人可能在说谎?

闭?#21467;?#30555;听人说话的人是怎么回事?

在谈判?#26412;?#24120;检查?#21482;?#30340;人是怎么回事?

如何从行为上判断是采用折扣方案、?#26723;恪⒒故恰?#20250;员卡?#20445;?#21738;个更好呢?

针对销售过程中出现的种种问题,在《销售中的行为心理学》中都能?#19994;?#31572;案。本书深入浅出,结合心理学、行为学、表情学等多方面知识读懂客户心理、化解销售难题,激发客户潜在的购买欲望,引导客户成交。

销售中的行为心理学 没有卖不掉 只有不会卖 目录

第一章 不是产品有问题,而是你销售有问题

1.没有天生的高手,只?#34892;?#24515;不足的销售员

2.不是你不合?#39318;?#38144;售,而是你努力还不够

3.销售产?#20998;?#21069;,你要先学会销售自己

4.人靠衣装马靠鞍,你的形象价值百万

5.和客户做朋友,也要保?#36136;实本?#31163;

6.口才好并不等于沟通能力强

7.?#21028;?#30340;销售?#26412;?#19981;低三下四

8.忽悠?#21069;?#36215;石头砸自己的脚

第二章 不是客户有问题,而是你没摸透他的需求

1.你只要?#29616;?#21160;出击,遍地都将是机会

2.发现客户真正的需求需要不断“试错”

3.要想钓?#25509;悖?#23601;要像鱼那样思考

4.你要替客户说出其潜在需求来

5.快速识别客户类型,你必须练就火眼金睛

6.你巧?#23454;?#20301;,才能引诱客户“金口大开”

7.不用客户说话,你?#26448;蕓创?#20854;内心秘密

8.你要用80%的时间来听,20%的时间去说

9.每个客户被说服的方式都不一样

10.不是客户难缠,而是你准备不足

第三章 与客户“愉快聊天?#20445;?#35753;其快速信任你

1.利用“问题”一步一步地靠近对方

2.你的赞美让客户“神不知鬼不觉臣服”

3.借助熟人的力量去套近乎

4.借助?#39184;?#29233;好成为对方的“圈内人”

5.穿越岁月去寻找与客户的?#35009;?#28857;

6.先解除其戒备,再接近客户

7.制造个意外,瞬间吸引客户关注

8.利用好奇心,让客户主动对你?#34892;?#36259;

9.施展关?#24120;?#35753;对方无法拒绝你的善意

10.利用求利心理去接近客户

第?#24700;?挠准拒绝者的“痒处?#20445;?#25915;破其心理防线

1.巧妙设问,打消客户心理定势带来的?#25191;?/p>

2.钝刀刺人,搞定油盐不进的客户

3.投其所好,让客户瞬间“变?#22330;?/p>

4.投射效应,让客户觉得你是自己人

5.多看效应,使客户越来越?#19981;?#20320;

6.虚心请教,利用对方好为人师心理

7.空鸟笼效应,让客户掉入逻辑陷阱

8.设温柔陷阱,给小甜头引来大消费

第五章 花式介绍,让客户对产品瞬间动心

1.为产品“背书”一个吸引人的故事

2.花样介绍能让卖点变得特别有趣

3.?#35782;人?#19968;些产品的“小缺点”表诚意

4.为客户编织一个拥有后的梦

5.将产品带给客户的利益直接说出来

6.将“我需要”变为“我想要”

7.借权威人?#24656;?#21183;”增加分量

8.为产品打上客户的烙印

第六章 善打“太极?#20445;?#35753;客户的关注点从价格移开

1.掌握“价格非常合理”的说服逻辑

2.用“面子”掩盖价格过高的?#37038;?/p>

3.适时闭嘴,沉默处理价格异议

4.产品价格?#37096;?#20197;先抬高再?#26723;?/p>

5.以“请先试用”引诱客户不再在意价格

6.先让客户看?#20581;?#22909;处”

7.欲擒?#39318;藎?#32473;客户心理施压

8.请君入瓮,让客户自己出价

第七章 巧妙“降伏?#20445;?#20652;促客户签订单

1.抓住客户“不好意思拒绝”的心理

2.利用客户“不好意思反悔”的心理

3.用假设成交法治“随便看?#30784;?/p>

4.用富兰克林成交法治“我再看?#30784;?/p>

5.客户购买信号出现?#20445;?#20320;要果断出击

6.利用?#28595;?#21453;心”激将客户成交

7.引蛇出洞,故意出错引诱客户签单

8.利用额外优惠满足“客户的贪婪”

9.你适?#31508;救躋材?#20419;成成交

10.利用第三者作证促成成交

第八章 结下“销售缘?#20445;?#35753;老客户成为“你的推销员”

1.多替客户着想,做好关联销售

2.积极回应客户反馈,做好售后服务

3.最好的新客户?#24623;?#32769;客户升级成的

4.设置VIP,满足老客户的优越感

5.“感动?#31508;?#20320;赢得众多客户永不过时的武器

6.广结善缘,用尽老客户的朋友圈

7.与老客户保持联系,让其主动介绍生意

销售中的行为心理学 没有卖不掉 只有不会卖 精?#39280;恼?/h2>

1.掌握“价格非常合理”的说服逻辑

客户在掏腰包?#20445;?#20215;格是他们最关心的要素之一。因价格引起的异议很常见,而这种价格异议仍然是客户止步的关键因素。

为了恰当处理客户的异议,销售员首先要对其有正确的理解。客户的异议是成交的?#20064;?#24403;然?#24425;?#25104;交的信号——它表明客户对产品?#34892;?#36259;。如果销售员能对异议做出灵活的应对,那么将对产品的销售有很大帮助。

某公司的张总一?#24065;浴?#20844;司不需要IT设备”为由百般推脱与黄珊会面。黄珊找关系引荐后终于有机会面见张总。但见面后,张总依然开门见山地拒绝他:“我们公司也很想升级电脑,但我们没钱。”

黄?#33322;?#36807;来说:“是,现在金融危机时期,大家都在考虑成本。我了解贵公司有费?#33945;?#30340;考量,所以我才会提这样的建议。”

“哦,我拿出十来万出来,?#25925;?#30465;钱了??#38381;?#24635;似乎有了交谈的兴趣。

黄?#33322;幼?#35299;释说:“是的,贵公司使?#33945;?#32423;电脑后,不仅处理速度快,又可以搭配更多应用软件,让人事费用和其他业务成本可以大大?#26723;汀?#38271;期来说,贵公司反而可以省下更多费用。”

“的确,目前,每年光电脑维修的费用就不少。?#38381;?#24635;有点动心了。

“是的,我给你算一下成本账……”黄珊一条一条地列出了一次性投资10万元后,张总公司可?#36234;?#30465;出来的各种成本费用。

结果,张总爽快地?#37038;?#20102;黄珊的推销。

美国著名社会科学家佩蒂和卡西波在大量案例支撑的基础上,提出了?#25945;?#25130;然不同的“说服途径?#20445;?/p>

(1)?#34892;?#36884;径,即销售员抛出某些启发性的提示,听者接收到了,没有对支持观点的相关信息做出必要的审查就轻易地改变了态度,说服的目的就达到了。

(2)理性途径,即销售员会对听众提出的某个观点的信息做出?#38505;?#32454;致的考察,在认为它真实可靠后,他就会被说服。

在销售过程中,当客户对价格非常敏感?#20445;?#38144;售员采用理性的说服方式成功率会更高。这就需要销售员能?#19994;?#35768;多支撑自己观点的事实,并在恰当的时机阐述它,发挥它,使它们成为你的有力论据,以事实说话,对方自然会?#37038;?#20320;的观点。

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