銷售中的行為心理學 沒有賣不掉 只有不會賣pdf

2018年9月4日16:30:32 發表評論 81
摘要

★本書從銷售中的行為心理出發,將銷售行業中常見的客戶微表情、微動作、微情緒都刻畫的淋漓盡致。
★掌握客戶行為的心理技巧,瞬間讀懂對方的內心世界,消除人際關系中的各種煩惱;判斷客戶的需求、引導客戶輕松成交!
★一本關于銷售的“實戰寶典”。解決銷售中各種客戶;讓你克服恐懼、疑惑、膽怯,猶豫不決并促進成交的高效指南。
★從本書入手,學習銷售行為心理學,判斷客戶行為的重要性,改變目前的銷售現狀,掌控你的渠道和市場!

銷售中的行為心理學 沒有賣不掉 只有不會賣 內容簡介

如何通過客戶的表情創造銷售機會?

如何通過客戶的行為讀懂對方意圖?

如何安撫客戶不滿情緒,成功銷售產品?

深度鞠躬有可能意味著拒絕接受?

說話中途摸鼻子的人可能在說謊?

閉著眼睛聽人說話的人是怎么回事?

在談判時經常檢查手機的人是怎么回事?

如何從行為上判斷是采用折扣方案、返點、還是“會員卡”,哪個更好呢?

針對銷售過程中出現的種種問題,在《銷售中的行為心理學》中都能找到答案。本書深入淺出,結合心理學、行為學、表情學等多方面知識讀懂客戶心理、化解銷售難題,激發客戶潛在的購買欲望,引導客戶成交。

銷售中的行為心理學 沒有賣不掉 只有不會賣 目錄

第一章 不是產品有問題,而是你銷售有問題

1.沒有天生的高手,只有信心不足的銷售員

2.不是你不合適做銷售,而是你努力還不夠

3.銷售產品之前,你要先學會銷售自己

4.人靠衣裝馬靠鞍,你的形象價值百萬

5.和客戶做朋友,也要保持適當距離

6.口才好并不等于溝通能力強

7.優秀的銷售員絕不低三下四

8.忽悠是搬起石頭砸自己的腳

第二章 不是客戶有問題,而是你沒摸透他的需求

1.你只要肯主動出擊,遍地都將是機會

2.發現客戶真正的需求需要不斷“試錯”

3.要想釣到魚,就要像魚那樣思考

4.你要替客戶說出其潛在需求來

5.快速識別客戶類型,你必須練就火眼金睛

6.你巧問到位,才能引誘客戶“金口大開”

7.不用客戶說話,你也能看穿其內心秘密

8.你要用80%的時間來聽,20%的時間去說

9.每個客戶被說服的方式都不一樣

10.不是客戶難纏,而是你準備不足

第三章 與客戶“愉快聊天”,讓其快速信任你

1.利用“問題”一步一步地靠近對方

2.你的贊美讓客戶“神不知鬼不覺臣服”

3.借助熟人的力量去套近乎

4.借助共同愛好成為對方的“圈內人”

5.穿越歲月去尋找與客戶的共鳴點

6.先解除其戒備,再接近客戶

7.制造個意外,瞬間吸引客戶關注

8.利用好奇心,讓客戶主動對你感興趣

9.施展關懷,讓對方無法拒絕你的善意

10.利用求利心理去接近客戶

第四章 撓準拒絕者的“癢處”,攻破其心理防線

1.巧妙設問,打消客戶心理定勢帶來的抵觸

2.鈍刀刺人,搞定油鹽不進的客戶

3.投其所好,讓客戶瞬間“變臉”

4.投射效應,讓客戶覺得你是自己人

5.多看效應,使客戶越來越喜歡你

6.虛心請教,利用對方好為人師心理

7.空鳥籠效應,讓客戶掉入邏輯陷阱

8.設溫柔陷阱,給小甜頭引來大消費

第五章 花式介紹,讓客戶對產品瞬間動心

1.為產品“背書”一個吸引人的故事

2.花樣介紹能讓賣點變得特別有趣

3.適度說一些產品的“小缺點”表誠意

4.為客戶編織一個擁有后的夢

5.將產品帶給客戶的利益直接說出來

6.將“我需要”變為“我想要”

7.借權威人士之“勢”增加分量

8.為產品打上客戶的烙印

第六章 善打“太極”,讓客戶的關注點從價格移開

1.掌握“價格非常合理”的說服邏輯

2.用“面子”掩蓋價格過高的劣勢

3.適時閉嘴,沉默處理價格異議

4.產品價格也可以先抬高再降低

5.以“請先試用”引誘客戶不再在意價格

6.先讓客戶看到“好處”

7.欲擒故縱,給客戶心理施壓

8.請君入甕,讓客戶自己出價

第七章 巧妙“降伏”,催促客戶簽訂單

1.抓住客戶“不好意思拒絕”的心理

2.利用客戶“不好意思反悔”的心理

3.用假設成交法治“隨便看看”

4.用富蘭克林成交法治“我再看看”

5.客戶購買信號出現時,你要果斷出擊

6.利用“逆反心”激將客戶成交

7.引蛇出洞,故意出錯引誘客戶簽單

8.利用額外優惠滿足“客戶的貪婪”

9.你適時示弱也能促成成交

10.利用第三者作證促成成交

第八章 結下“銷售緣”,讓老客戶成為“你的推銷員”

1.多替客戶著想,做好關聯銷售

2.積極回應客戶反饋,做好售后服務

3.最好的新客戶是由老客戶升級成的

4.設置VIP,滿足老客戶的優越感

5.“感動”是你贏得眾多客戶永不過時的武器

6.廣結善緣,用盡老客戶的朋友圈

7.與老客戶保持聯系,讓其主動介紹生意

銷售中的行為心理學 沒有賣不掉 只有不會賣 精彩文摘

1.掌握“價格非常合理”的說服邏輯

客戶在掏腰包時,價格是他們最關心的要素之一。因價格引起的異議很常見,而這種價格異議仍然是客戶止步的關鍵因素。

為了恰當處理客戶的異議,銷售員首先要對其有正確的理解。客戶的異議是成交的障礙,當然也是成交的信號——它表明客戶對產品感興趣。如果銷售員能對異議做出靈活的應對,那么將對產品的銷售有很大幫助。

某公司的張總一直以“公司不需要IT設備”為由百般推脫與黃珊會面。黃珊找關系引薦后終于有機會面見張總。但見面后,張總依然開門見山地拒絕他:“我們公司也很想升級電腦,但我們沒錢。”

黃珊接過來說:“是,現在金融危機時期,大家都在考慮成本。我了解貴公司有費用上的考量,所以我才會提這樣的建議。”

“哦,我拿出十來萬出來,還是省錢了?”張總似乎有了交談的興趣。

黃珊接著解釋說:“是的,貴公司使用升級電腦后,不僅處理速度快,又可以搭配更多應用軟件,讓人事費用和其他業務成本可以大大降低。長期來說,貴公司反而可以省下更多費用。”

“的確,目前,每年光電腦維修的費用就不少。”張總有點動心了。

“是的,我給你算一下成本賬……”黃珊一條一條地列出了一次性投資10萬元后,張總公司可以節省出來的各種成本費用。

結果,張總爽快地接受了黃珊的推銷。

美國著名社會科學家佩蒂和卡西波在大量案例支撐的基礎上,提出了兩條截然不同的“說服途徑”:

(1)感性途徑,即銷售員拋出某些啟發性的提示,聽者接收到了,沒有對支持觀點的相關信息做出必要的審查就輕易地改變了態度,說服的目的就達到了。

(2)理性途徑,即銷售員會對聽眾提出的某個觀點的信息做出認真細致的考察,在認為它真實可靠后,他就會被說服。

在銷售過程中,當客戶對價格非常敏感時,銷售員采用理性的說服方式成功率會更高。這就需要銷售員能找到許多支撐自己觀點的事實,并在恰當的時機闡述它,發揮它,使它們成為你的有力論據,以事實說話,對方自然會接受你的觀點。

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